Buyer persona maken? Dit is hoe je ermee werkt

Voer de woorden buyer persona of buyer personas in op een zoekmachine en tel het aantal resultaten. Met meer dan 15 miljoen resultaten voel ik toch de behoefte om mijn eigen tekst over dit onderwerp te schrijven.

profielfoto van Thomas
Geschreven door Thomas
Dame met shopping bags
Dame met shopping bags

Alleen als je weet wie je tegenover je hebt, kun je iets slims zeggen wat de ander wilt horen. Anders schiet je met hagel of heb je het teveel over jezelf.

Heb je al buyer persona’s geformuleerd en ben je actief bezig met je klantgerichtheid? Goed bezig. Honderd punten voor jou en je bedrijf. Want je neemt de moeite om je te verplaatsen in je doelgroep voordat je gaat zenden.

Ontdek de twijfels van je buyer persona
Verplaats je in je doelgroep en ontdek de twijfels die jouw bedrijf weg kan halen.

Wat is een buyer persona?

Een buyer persona is een fictieve en visuele samenvatting van een doelgroep. Met deze persona omschrijf je de belangrijkste karakteristieken van deze doelgroep. Hiermee heb je voldoende munitie om met contentmarketing in te spelen op de wensen en behoeften van de doelgroep waar je bedrijf zich op focust.

Met het formuleren van een buyer persona geef je antwoord op de drie belangrijkste klantvragen:

  • Wie zijn kopers van mijn product of dienst?
  • Welke uitdagingen of pijnpunten heeft mijn potentiële klant?
  • Wat willen zij bereiken en waarom?

Antwoorden op bovenstaande vragen stellen je in staat om je toekomstige klant beter te begrijpen. Alleen wanneer je weet wat hen beweegt, ben je in staat om de juiste tekst te schrijven, de juiste campagne te creëren én de juiste kanalen in te zetten om in contact te komen met elkaar.

Verwarring met user persona

Er zijn zoveel termen. Dat betekent ook kans op verwarring. Wellicht via suggesties van zoekmachines kom je het woord user persona tegen. Dit zijn gebruikers: personen die gebruikmaken van je product of dienst. Een buyer persona maakt niet altijd gebruik van je product of dienst.

Selling to people who actually want to hear from you is more effective than interrupting strangers who don’t.

Seth Godin
bestseller auteur over marketing

Wat is het doel van een buyer persona?

Als het goed is, draagt jouw bedrijf bij aan een hoger doel. Ze wil iets bereiken voor de ander. Dat is klantgerichtheid. Met het omschrijven van een buyer persona werk je aan je klantgerichtheid. Natuurlijk heeft het indirect een commercieel belang, maar in eerste instantie probeer je een ander te helpen. Het resultaat wordt vaak beloond met meer online bezoek of zelfs meer omzet.

Gericht iemand aanspreken verhoogt je kans van slagen wanneer je iets wilt verkopen in plaats van wild om je heen schreeuwen om een zo groot mogelijke doelgroep te bereiken. Wanneer je voor de eerste optie gaat, ben je doelgericht bezig. Doelgericht klanten omschrijven, doelgericht klanten benaderen en daarmee ook doelgericht scoren.

De volgende stap is overtuigen met psychologische beïnvloedings-technieken, ofwel neuro-marketing.

Hoe bepaal je een buyer persona?

Begin klein. Maak één persona en breid stap voor stap uit.

Heb je een klantenbestand?

Maak dan een analyse van je klanten. Analyseer en categoriseer. Een buyer persona is een samenvatting van overeenkomsten van je focusdoelgroep.

Heb je een ideaal klantprofiel?

Mooi, dan heb je argumenten om nee te zeggen tegen klanten die niet overeenkomen met je profiel.

Start je net een bedrijf en wil je toch met een buyer persona aan de slag?

Doe dan onderzoek en interview minimaal twintig personen. Dan ontdek je de verschillen en gemeenschappelijke onderdelen om je eerste persona te ontwikkelen. Wanneer je alleen een persona in je hoofd ontwikkelt, en geen echte personen betrekt in het proces, dan adviseer ik je tijd in andere zaken te steken. En hoe meer personen je interviewt, des te beter je de onregelmatigheden eruit kan filteren.

Marketing is emotie. Je hebt te maken met mensen. Geef je buyer persona daarom altijd een gezicht. Weet met wie je praat, wanneer je weer een campagne op poten zet. Focus. Alleen dan ontwikkel je een boodschap die mensen raakt. Een boodschap die mensen activeert. En zelfs een campagne die converteert.

Als communicatie-professional moet je goed luisteren naar je doelgroep om de juiste boodschap te kunnen zenden. Een sportieve en zakelijk succesvolle ondernemer met een ontzettend rood DISC-profiel benader je vermoedelijk anders dan een persoon die twee dagen in de week werkt met een groen profiel.

Wat staat er in een buyer persona?

Om het eenvoudiger voor je te maken, verdeel ik het template in drie onderdelen. Wie wil je bereiken, wat doet er toe voor die persoon en op welke manier of via welke kanalen kan je de gewenste actie afdwingen.

Wie

  • Naam.

    Geef de persona een naam.

  • Leeftijd.

    Wat is de gemiddelde leeftijd van je doelgroep?

  • Geslacht.

    Is er één geslacht te typeren?

  • Generatie.

    Baby boom houdt zich met andere zaken bezig dan generatie X.

  • Beroep/functie.

    Om de juiste tone of voice te bepalen.

  • Rol.

    Heb je te maken met een beslisser of beïnvloeder?

  • Branche.

    Wat kan je achterhalen over de sector waarin iemand werkzaam is. Pas je content hierop aan.

  • Gedragstype.

    Rood, blauw, groen of geel?

Wat

  • Doelen.

    Wat wil die bereiken en waarom?

  • Pijnpunten

    Wat zorgt voor belemmering?

  • Veelgestelde vragen.

    Welke vragen heeft die en hoe kan je hierop inspelen?

Beïnvloeding

  • Media-gebruik.

    Welke kanalen haalt die informatie op? Zo kan je hen makkelijker bereiken.

  • Informatiebronnen.

    Welke andere bronnen hebben bewust invloed of onbewust invloed? Ook niet-digitale bronnen kunnen een rol spelen.

  • Communicatie-voorkeur.

    E-mail, social media, bellen of toch liever live contact?

screenshot van een Buyer personas_template voorbeeld
Een voorbeeld-template die ik in FigJam heb gemaakt.

Hoe gebruik ik een buyer persona?

In een goede contentstrategie, is niet elke post commercieel. De focus is om anderen te helpen. Noem het wederkerigheid, net zoals beïnvloedingexpert Robert Cialdini. Wanneer je je doelgroep echt helpt zonder er direct iets voor terug te vragen, dan creëer je vertrouwen. Na vertrouwen komt het resultaat vanzelf, vroeg of laat.

Pak je buyer persona erbij, je nieuwe content-onderwerp en start met afvinken. Want je weet nu:

  • wie de ontvanger van je verhaal is
  • wat het onderwerp moet zijn waarover je schrijft
  • waar je deze informatie publiceert
  • wanneer je deze content moet publiceren
  • waarmee de ontvanger het meest geholpen is
  • wat de samenstelling van je campagne doelgroep is
  • waarom de ontvanger jouw bedrijf durft te vertrouwen.

Buyer persona: ethisch of onetisch

Generaliseer ik mijn doelgroep hier niet mee? Ik kan me voorstellen dat je dit denkt. Ook met het verzamelen van data in je onderzoeksfase heb je te maken met privacy.

Hoe ga je hier verantwoord mee om? Wanneer je als bedrijf actief aan de slag gaat met persona’s ben je ook verantwoordelijk om duidelijkheid te creëren over het gebruik ervan. Je wilt niet dat je goede intentie voor klantgerichtheid uitmondt in stigmatisering. Welke vorm van discriminatie dan ook. Je wil die niet maken. Door jezelf de vraag te stellen of je representatie van je doelgroep ethisch verantwoord is, bied je jezelf en je collega’s de kans om de impact van je keuzes te overwegen.

Interessante onderwerpen direct in je inbox?

Elke 1e woensdag van de maand zetten we je op het puntje van je stoel met onze laatste kennis, cases en inspiratie.

Zorg ook voor een goede behandeling van je data tijdens de onderzoeksfase. De AVG heeft duidelijke regels om te volgen. Ook dat is klantgerichtheid door zelf verantwoordelijkheid te nemen over je correcte omgang met data van anderen. Ook al is het voor het creëren van een buyer persona.

Veelgestelde vragen

Vragen?
Cover afbeelding voor Buyer persona maken? Dit is hoe je ermee werkt
Cover afbeelding voor Buyer persona maken? Dit is hoe je ermee werkt
Cover afbeelding voor Buyer persona maken? Dit is hoe je ermee werkt

Wat wordt jouw eerste buyer persona?

Stuur een berichtOf bel 024 3000 316